六脉神剑”

让你擒单“快”、“准”、“狠”

展会客户越来越少，

价格越来越敏感。

展会结束后，

客户跟进困难。

现场成单率低，

有效客户越来越少。

展会营销，

如何提质增效？

有句俗话叫“功夫在戏外”，紧张的展会期间，客户信息密集“轰炸”，着实叫人欢喜叫人忧。喜的是，一份客户信息，或许就是一个难得的业务机遇。忧的是，面对密密麻麻的信息，会后如何能在自己手中，发挥出应有的最大价值？

第一招：锁定客户，确定目标

关键词：记录需求、分级

我们在参加展会时，业务员应准备好展会记录本，用来完整记录每个客户的需求、发问要点、对产品的兴趣点等现场洽谈内容。这些现场记录，是以后最重要的业务分析、判断、跟踪标准。

展会后，从现场洽谈记录开始，根据洽谈内容，为客户分级。不同客户有不同的分级标准，以下以展会上开发的新客户进行分析。

A级客户标准：深入了解公司的规模、产能、交期。有具体的切入点，谈到产品及报价，有样品需求，甚至提及付款方式、验厂验货、包装方式、售后服务。这类客户需要优先跟进、重点跟进。

B级客户标准：有针对一个话题进入过3至5个问题的讨论，有比较明确的产品切入点，可能谈到过产品的情况、报价等。而他有供应商，目前合作比较稳定，没有转移的意向，则建议适合长期跟进。

C级客户标准：简单地商务交流，交换名片，但没有谈到非常明确的产品需求，没有清晰的采购需求。

这种客户可能是为了找一些产品的商机，可能是新开辟了这个行业，本人尚属了解摸底阶段。此时，业务员需要对客户做更深的了解，了解客户现有的业务范围和自己提供的产品范围是否接近，了解他的客户群体和自己现有的客户群体是否吻合，这一类客户具有相当的开发价值。

D级客户标准：则为只是拿样本，换名片，基本上没有交流的客户，展会上有大量此类客户存在。对此，业务员要通过后期信息收集、客户分析重新筛选及开发。

第二招：展会当天乘胜追击

关键词：会谈纪要

这样一个很正式的会谈纪要，会让客户觉得你很专业，里面还可以附上你当时跟客户拍的照片，合影或者他感兴趣的产品图片，这样会更引人注意。

第三招：系统“解剖”客户“肌理”

关键词：分析蝴蝶图

业务员应尝试在展会后进行“大客户销售机会管理”，通过对客户的系统分析，进行策略性跟进。

业务员应尝试在展会后进行“大客户销售机会管理”，通过对客户的系统分析，进行策略性跟进。

客户对产品感兴趣，但还没有下定决心要购买。为何没有下定决心，或因为市场需要进一步了解，或者目前有个不错的合作对象，不甚满意，但要断掉合作关系，又担心新供应商有风险，万一要是连这个老供应商都不如怎么办呢?

这类客户，你的重点是要推动他做决定，而不是强调为何他要同你合作，因为他还没有下决定。下了决定，他才会考虑和谁合作的问题。

1. 需要调研市场型

因为客户对于市场不了解，对于市场能否畅销有顾虑。所以可以通过一些成功的案例，帮客户树立信心。同时要有耐心和展示自信，甚至给客户一个特殊的政策，让客户去试销。

“

Dear XXXX,

It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know your interests in our XXX products.

After the fair, I collected a few more information on our sales, which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客户接近的市场)is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products).

I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me.

Best regards,

XXXX

2. 对现有供应商不死心

重点是让挖掘现有供应商的弱点，让客户感觉到痛苦，意识到一个不好的供应商对他的生意的危害之大。注意，千万别直接攻击竞争对手，那样很不优雅，客户不会喜欢。

攻击竞争对手的弱点，而不是竞争对手本身。比如，我们知道竞争对手的质量不稳定，你不要说XXX公司质量不稳定，很烂。而是说“你给你的客户稳定的质量吗？如果质量不稳定，会给你带来什么后果呢?”

当然有的客户会告诉你现有的供应商有问题，更多的客户不会告诉你，他觉得告诉你了，会在谈判的时候处于不利地位，被你利用。当客户不告诉你的时候，你就要自己去揣摩，旁敲侧击地去问了。

“

Dear XXXX,

Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair.

Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier.

As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (知名大客户)，we hope to be the one that stand behind, and give you firm support.

Can you give us a chance?

Best regards,

XXXX

针对收集信息客户的参考邮件：

这类客户往往对于这个产品还不甚了解，随便问问，了解一下信息。有的甚至直接问个价格，有的业务员误认为问价的客户就一定兴趣很大。其实，有相当部分的客户问价只是为了随口了解一下，他们甚至还没有到认真考虑销售这个产品的程度，更不用说跟你合作了。

这类客户我也会建个分组，然后用一封模板来跟进。这样的客户重点放在，帮助他了解这个产品的来龙去脉，产品的卖点，市场机会等等。触动客户去深入调研这个产品的机会，下决心购买。

“

Dear Peter,

Very pleased to talk with you on Canton Fair.

To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference.

Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features:

1) …

2) …

3) …

If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further.

Best regards,

Kate

第五招：只给客户想要的

关键词：卖理念 塑价值

有时，企业发现自己和客户有一定匹配度，而且客户也有一定的需求，但久久无法“拿下”，那是因为客户还没有认可企业价值。邮件沟通无果的情况下，业务员可以想办法把客户邀请到公司，或者参展时再次邀请到展位商谈，甚至能够去拜访他，并让他认可你的拜访。

许多年前，为“拿下”一位俄罗斯大客户，每次参加广交会，都会邀请这位客户来企业的摊位坐坐，跟他分享一下国内产品开发的动态和趋势，他的竞争对手都在干什么，用什么产品组合和促销方式和对手竞争等。最终，这种“不卖东西，灌输理念”的做法起效了。3年后，终于等到了与这个客户合作的机会。

通过这个真实的案例，业务员不妨思考，每次为客户提供的信息是否有价值？

哪怕是不定期的新品推荐和改进也好过每次重复的“我们的产品质量很好”、“你是否收到我的邮件？”或许你也可以在信中加点其它“佐料”，比如礼貌地咨询下合作搁置的原因，客户当前生意现状，并给客户提出一些参考建议，给出我们可以解决客户问题的思路而非产品本身。

第六招：重视客户沟通管理

关键词：销售机会

老道的外贸人都知道，外贸销售里最难的不是客户管理，业务管理，而是沟通的管理。

业务员建立一个“客户沟通与管理表格”是非常有必要的，记录内容应尽量详细，每一次跟客户沟通的主题，每一次沟通的目标，达到的效果，以及下一次跟进的时间、主题，承上启下，既是一种梳理总结，又有明确的指向。

企业也需要培训业务员利用客户销售机会管理工具，养成与客户沟通管理的好习惯。