• 记录与客户的交流过程，包括客户提出的问题、自己的回答以及客户的反应。

• 注意客户的反馈意见，无论是对产品的赞美还是提出的改进建议，都要认真记录下来。

4. 意向程度和跟进计划：

• 根据交流情况，评估客户的意向程度，可以分为高、中、低三个等级。

• 制定相应的跟进计划，包括跟进时间、方式和内容等。例如，对于意向较高的客户，可以在展会后尽快发送详细的产品资料和报价单，并安排电话或视频会议进一步沟通。

三、记录方法和技巧

1. 简洁明了：记录时要尽量简洁明了，避免冗长和复杂的表述。可以使用关键词、缩写和符号等，提高记录效率。

2. 分类整理：将客户信息按照不同的类别进行整理，如客户类型、需求类型、意向程度等。这样在后续的跟进中可以更加方便地查找和分析。

3. 及时补充：在与客户交流过程中，如果有一些重要信息没有及时记录下来，可以在交流结束后尽快回忆并补充完整。

4. 标注重点：对于关键信息和重要内容，可以用不同的颜色笔进行标注，或者在旁边加上星号、感叹号等符号，以便在后续查看时能够快速抓住重点。

四、后续整理和利用

1. 展会结束后，及时将记录的客户信息整理成电子文档，方便保存和管理。可以使用表格软件进行整理，将客户信息逐一录入，并按照一定的规则进行排序和分类。

2. 根据客户的意向程度和跟进计划，及时开展后续的跟进工作。在跟进过程中，可以参考记录的客户信息，有针对性地进行沟通和交流，提高跟进效果。

3. 定期对客户接待记录进行分析和总结，了解客户的需求和市场趋势，为公司的产品研发、市场推广和销售策略提供参考依据。

展会的忌讳

参展人员在展会上有以下忌讳事项：

一、形象方面

1. 穿着不得体：不要穿着过于随意或邋遢的服装，应保持整洁、专业的形象。避免穿着过于暴露、花哨或不适合商务场合的服装。

2. 行为不端：展会所有的工作都是围绕客户接待的，不要在展会上有非接待相关的行为，如大声喧哗、玩手机、坐着、看书看电脑、吃东西尤其是带味道的东西等。

二、交流方面

1. 过度推销：避免强行向参观者推销产品或服务，这可能会让他们感到反感。应先了解参观者的需求，再进行有针对性的介绍。

2. 忽视客户：不要只关注潜在的大客户而忽视小客户，每一位参观者都可能带来商机。

3. 缺乏耐心：对参观者的问题要耐心解答，不要表现出不耐烦或敷衍的态度。

4.以貌取人：展会很多客人穿着比较随意，不要因为穿着而怠慢客人。

5.华人面孔：很多人的误区老外才是好客户，华人面孔很可能是同行或者不好的客户；其实很多大公司的采购代表或者国内负责人都是华人，还有香港、新加坡、日韩等区域都有相当不错的华人客户。

三、准备方面

1. 资料不全：确保携带充足的宣传资料、名片等，避免在需要时无法提供给参观者。

2. 不熟悉产品：对所展示的产品或服务要非常熟悉，能够准确地回答参观者的问题，否则会给人不专业的印象。

四、其他方面

1. 长时间离开展位：尽量不要长时间离开展位，以免错过潜在的客户。

2. 与竞争对手发生冲突：避免在展会上与竞争对手发生争吵或冲突，保持良好的职业素养。

展会的防护

在外贸展会上，要做好对竞争对手的防范工作，可以从以下几个方面入手：

一、信息收集与分析

1. 提前了解竞争对手：在展会前，尽可能收集竞争对手的产品信息、市场策略、价格范围等。分析他们的优势和劣势，以便在展会上有针对性地应对。

2. 观察竞争对手展位：在展会期间，留意竞争对手的展位布置、展示方式、宣传资料等。了解他们的最新动态和创新之处，从中寻找自己的差异化竞争优势。

二、保护自身商业机密

1. 谨慎交流：与潜在客户交流时，避免透露过多的公司内部信息和商业机密。对于敏感问题，可以委婉地回答或引导话题转向其他方面。

2. 管理员工言行：提醒参展员工注意言行举止，不要在展会上随意讨论公司的核心技术、客户名单等敏感信息。

3. 妥善保管资料：对公司的宣传资料、产品样本等进行妥善管理，防止被竞争对手获取。可以设置专人负责资料的发放和回收，避免资料被恶意拿走。

三、突出自身优势

1. 强化品牌展示：在展位设计和布置上突出公司品牌形象，让参观者更容易记住自己的品牌。通过独特的展示方式和宣传手段，吸引潜在客户的关注。

2. 展示差异化产品：展示具有独特卖点和竞争优势的产品，强调与竞争对手的不同之处。可以通过产品演示、案例分析等方式，让潜在客户更好地了解产品的价值。

3. 提供优质服务：在展会上提供优质的客户服务，如专业的咨询解答、快速的响应速度等。良好的服务体验可以增加客户对公司的好感度，提高竞争力。

四、应对竞争策略

1. 价格策略：了解竞争对手的价格水平，制定合理的价格策略。可以根据市场情况和自身成本，选择适当的价格定位，避免陷入价格战。

2. 促销活动：设计有吸引力的促销活动，如折扣、赠品等，吸引潜在客户下单。但要注意促销活动的成本控制和效果评估。

3. 合作与联盟：在展会上寻找与其他企业的合作机会，通过合作实现资源共享、优势互补，共同应对竞争对手。例如，可以与相关企业联合参展、共同举办活动等。

五、知识产权保护

1. 注册知识产权：如果有独特的产品设计、商标等，提前进行知识产权注册，防止被竞争对手抄袭。

2. 监督侵权行为：在展会上，密切关注竞争对手是否有侵权行为，如发现及时采取措施维护自己的权益。

展会的走访

在外贸展会上，进行客户和同行之间的走访交流可以从以下几个方面着手：

一、与客户交流

1. 提前准备

• 熟悉自己公司的产品和服务，明确优势和特点，以便在交流中能够清晰地介绍给客户。

• 准备好宣传资料、名片等，方便在交流时提供给客户。

2. 主动出击

• 在展会现场，主动寻找潜在客户。可以通过观察客户在不同展位的停留时间、表情等，判断其兴趣点，然后主动上前打招呼并介绍自己的公司和产品。

• 对于已经有过联系的客户，要提前了解他们的需求和关注点，在展会现场有针对性地进行交流。

3. 倾听需求

• 与客户交流时，要认真倾听他们的需求和意见。不要急于推销产品，而是先了解客户的问题和挑战，然后根据他们的实际情况提供解决方案。

• 可以通过提问的方式，引导客户深入阐述自己的需求，以便更好地为他们提供服务。

4. 展示专业

• 在交流过程中，要展示自己的专业知识和能力。对客户提出的问题，能够给予准确、详细的回答。

• 可以通过案例分析、产品演示等方式，让客户更好地了解公司的产品和服务，增强他们的信任感。

5. 建立联系