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今年1月中旬，东北的陈先生来济南参加了两天艾克瑞特“济南造”教育机器人校区开放日活动后，作了一个重要的决定：与艾克瑞特签订代理合同，成为其一名城市代理商，专门从事艾克瑞特教育机器人培训业务。像陈先生一样，今年前两个月，已经有80多位来自全国各地的培训学校负责人和艾克瑞特达成合作。

3月3日，在艾克瑞特济南龙湖天街校区，教学点门庭若市，每一间教室都有学生在上课。等候区则坐满了等待验收孩子学习成果的家长，大厅里有老师和家长正带领年龄较小的学生玩游戏……正值周末，校区迎来一周最繁忙的时刻。

“经过一年的市场探索，艾克瑞特已经找到了教育机器人这条新赛道的‘扩张密码’，那就是让利于伙伴，共同做大做强市场。2023年，教育机器人加盟方面的销售仅占公司收入的四成左右，但我们有信心在今年占到八成以上。同时，还想带动本地教育机器人配套生产企业一起成长壮大，为济南经济社会发展提供新动能。”3月3日，山东艾克瑞特教育科技有限公司董事长张祖平面对着今年企业发展规模路线图，信心百倍地告诉记者。

孩子们在艾克瑞特教育机器人课堂上玩得很开心。

探索展会招商新路子

其实，从2023年2月开始，张祖平就感觉教育机器人培训行业的春天来了。那时，各行各业都处于快速复苏过程中，教育培训行业也在重整旗鼓再出发。艾克瑞特教育机器人培训项目经过多年的技术开发和市场实践，早已经成长为行业隐形冠军，与市场上的大多数产品相比处于领先两三代的水平。可是，如何把这些优势广而告之，让各地的培训企业愿意加盟艾克瑞特，成了张祖平亟需面对的课题。

酒好也怕巷子深。必须把艾克瑞特教育机器人产品快速推向市场，才能让更多的人了解并接受它。于是，张祖平把目光看向了各地的教育装备展。“在展会上，最容易展示一家企业的实力。整个展会就像一个练兵场，所有相关企业的产品都摆放在一起，客户来到这里，相互一比较就能看出哪家的产品好。”张祖平说。

从2023年4月开始，艾克瑞特频繁地参加全国各地的展会，几乎每月都要参加一两次。由于实力雄厚、产品效果好，艾克瑞特很快在展会上打响了名气，吸引了全国各地教育培训机构的目光。

2023年10月22日，由中国教育装备行业协会主办的第82届中国教育装备展示会在天津火热开展。记者在现场了解到，展会共吸引海内外1100多家企业携1.2万余件展品参加，中国移动、华为、索尼等企业携最新科技产品和解决方案亮相，彰显了强大的影响力和吸引力。艾克瑞特教育机器人系列产品成为亮点，无论是展位规模、产品科技含量，还是招商人气值，都稳居行业C位，颇受市场关注。

作为资深业内人士，范先生告诉记者，中国教育装备展示会在行业展会中档次很高，一般企业如果实力不够，根本连参展的资格都不具备，来参展的都有一两手“绝活”。他这次重点就是考察教育机器人产品，准备在当地开展教育机器人培训。“以前这个行业大都用外国玩具，价格高，迭代升级快，利润全让外国企业给赚走了。这次我重点考察了上海、广州和深圳等地的几家和教育机器人沾边的企业，说实话，他们的产品和艾克瑞特的有明显差别。就拿中大型玩具来说吧，他们生产的基本是模块式的固定化产品，孩子们玩上几次就失去了兴趣。而‘济南造’教育机器人产品，明显进行了多次升级，分解到了零件级，让孩子们可以充分发挥想象力，自由组装出独特的玩具，而且常玩常新，每次都不一样。产品能做成什么样子，完全看操作者的创造力。这对喜欢新鲜、刺激的孩子们来说，太有吸引力了。”比如，艾克瑞特可以让孩子们用3D打印机直接“打印”玩具。就拿一辆汽车为例，老师只需要提供基本的轮子和连接件，其他构件，由孩子们在平板上设计出来，通过3D打印机现场就能“打印”出来，实在太“吸睛”了。

艾克瑞特联合创始人、研发部负责人赵鑫营认为，持续的研发投入是艾克瑞特教育机器人能领先行业的关键。目前，企业每年都要投入研发资金上千万元，这对年销售才几千万元的艾克瑞特来说殊为不易。“几乎每年赚的钱都变成了研发费用，甚至还把前几年赚的一些钱也投进去了。在最困难的时候，企业宁愿贷款，也要保证持续的研发投入，这是一个企业保持核心竞争力的关键所在。现在，艾克瑞特的产品相对其他同类企业可谓遥遥领先，主要原因就是企业舍得研发投入，并且一直坚持投入。”赵鑫营说。

经过近一年的忙活，艾克瑞特参加了十几场大型展会，也达到了初步的市场推广目的。2024年初，艾克瑞特开始组织校区开放日活动，邀请全国各地有合作意向的教育培训企业来济南考察学习。结果，前两个月共邀请企业100多家，签约率高达80%，让艾克瑞特招商人员喜出望外。

“事实证明，展会招商这条路，我们还是走对了。2024年，艾克瑞特将继续执行展会招商和校区开放日活动相结合的推广政策，继续做大教育机器人产业的市场规模。当然，艾克瑞特的名气已经打出去了，我们现在的重点工作是抓紧培训扩充招商人员，为后期可能出现的签约高峰储备服务力量。所有招商人员都是由艾克瑞特校区的教学人员转化来的，拥有丰富的教学经验和招生推广经验，能够手把手地教会加盟企业快速占领市场。”张祖平说。

以诚待人和主动让利是招商法宝

虽然说前期经过近一年的展会招商，让很多人了解了艾克瑞特，可仅凭一两次校区开放日活动，让意向企业负责人来济南参观两三天，就能有八成的签约率，这也太让人感觉不可思议了吧?

面对记者的疑问，艾克瑞特招商部负责人赵振涛表示，他们对待招商拿出了十足的诚意，无论是产品的研发实力和前景规划，还是校区培训的教学和招生经验，甚至细到教学人员的培训材料、工作日志，只要意向客户愿意了解的，他们就都全盘托出、绝不藏私，把看家本领都教给他们。

同时，艾克瑞特事先做好了准备，将大部分的产品利润空间都让出来，以助力加盟企业轻装上阵，更好更快地打开市场、站稳脚跟、共谋长远。

外行看热闹，内行看门道。艾克瑞特最好的产品拿出来了，丰富的教学经验也教给了他们，还让出了充足的赚钱空间，作为教育培训行业资深人士的加盟商们，自然能看到这其中蕴含的赚钱机会和美好的市场前景，及时出手先抢占一个区域代理名额也就成了顺理成章的事。

河南的陈先生认为，艾克瑞特提供的并不是单一的产品，而是集研发、培训教学和招生于一体的成套运作经验。在校区开放日活动中，他跟几位校区负责人进行了深度交流，对他们的成长过程、创业理念和实战经验非常赞同。有了这些支持，再加上自己在当地城市的人脉关系、资金实力，干好教育机器人培训并不难。他初期先订购了30万元的产品，并介绍自己的几位“铁杆”朋友也来济南考察学习，争取在河南抢占更多的教育机器人培训市场，借这个新风口捞一波金。

湖北一家教育培训机构的负责人王先生则告诉记者，他之所以选择与艾克瑞特合作，除了认同陈先生的说法外，更看重的是艾克瑞特专心做教育机器人赛道的理念和市场规划。一般来说，培训行业都有意无意要和学习成绩挂点钩，以期打个“擦边球”，制造一个吸引学生家长的噱头。但他在和艾克瑞特相关负责人交流时，对方始终强调教育机器人培训是一个锻炼孩子动手能力、思维方式和创新能力的新赛道，和学校应试教育完全是两回事。他从中看到了艾克瑞特的长远发展思路和心无旁骛做主业的决心，认为跟着艾克瑞特一起成长，他的企业也能在教育培训界独树一帜、长远发展。

“从今年开始，随着大量加盟商签约，艾克瑞特已经成功探索出自己的招商模式。加盟商们通过订购艾克瑞特自主研发的教育机器人产品，同时就可获得我们提供的教学课件、数字化平台、人员培训等多方面的支持。在济南、北京等多地成熟运作的‘艾克瑞特教学模式’，2024年有望在全国甚至是海外市场快速复制。目前，各地重点城市基本有合作企业了，艾克瑞特正向二三级城市及重点城市角落渗透。”张祖平说，另外，今年在俄罗斯、意大利等国家，也都有了加盟商。展望未来，张祖平认为今年艾克瑞特在教育机器人加盟业务方面会有大的突破，“乐观一点看，与去年相比，增长个四五倍应该不是大问题。我们正争取用两到三年的时间，让艾克瑞特再上一个新台阶，迎来高质量发展时代……”