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我在会展这个行业工作十来年，体会最深的就是：会展这个工作几乎人人都能干，但99%的人干不好。

为何？

因为在实际工作中，很多会展人做事往往不够精细，明明下了很大功夫，结果却因为一些细节饱受诟病。

最简单的例子就是会场布置。

忙活了一整天，咋一看，会场似乎已经可以使用了。但专业人士一看，桌签、水杯摆放得不够整齐划一，会议桌布还有皱褶，参会嘉宾脖子上悬挂的嘉宾证显得很廉价，就连地毯都不够干净。

等到会议正式开始，才又发现坐在中后排的参会者根本看不清演讲人的PPT；麦克风声音太小，临时调整，整个会场又发出刺耳的声响；有些领导杯子里早就没水了，也没人主动添加，还得让一个小员工悄悄摇手示意服务员快来……

左手天使，右手魔鬼。

魔鬼藏在细节中。

干会展，基本都在跟人打交道，要求敬业、专业，更要求胆大、心细；人的“感觉”，说来简单，实则不好掌控“火候”，一旦给人的感觉不好，效果将会大打折扣。

再者，想要展会效果好，工作不能太表面。

总结起来，无非两个核心点：一是招展工作做得太表面，二是观众组织（观众邀请）工作做得太表面。

很多会展主办机构正是这两个最关键的环节没做好，没做到位，没做扎实，所以导致展会效果和展会质量难以保障。

我为什么说很多会展主办机构的招展工作做得太表面？这是有深切体会的。

先说立项调研环节。

假如我让市场部做一个立项报告，他们极有可能会把别的模板拿过来，往上一套就完事。其实这么做危机极大，因为没有实实在在的调研，所有信息都来源于网络和想象。

真正的市场调研，一定要征询行业专家的意见、企业人士的意见，对行业充分摸底，最后才体现在字面上。但我发现很多项目的立项报告都做得很草率，所以进入项目运营阶段之后很容易出现问题。

再详细说说招展环节。

大部分销售都是刚拿到企业名单就匆忙上保单，再之后就挨个打电话、加微信、发资料，对企业缺乏基本了解，所以被拒的概率非常大。

真正优秀的销售，往往会把这些工作做得很扎实，力求做到一击即中、绝不空手而归。

他们习惯于在打电话之前先了解这家企业的参展情况、公司产品和联系人的基本信息，做到心里有数。如果你联系的这个人不是决策者，极有可能会事倍功半。

找出企业关心的、感兴趣的话题，会让销售更加顺畅。而对企业需求有更充分的了解，则有可能更快速地获取企业信任、建立长期愉快的合作关系。

对于大部分企业来说，参展只是其中一个需求，只有对企业有足够的了解，才能推销出更多的产品，比如展位、广告和搭建，或其他，最终将一家小客户做成大客户。

在谈判的关键阶段，对大客户的登门拜访也是非常有必要的。像我们，就非常重视大客户拜访工作，因为提高大客户含金量会极大地提高我们的净利润。

同样，很多会展主办机构在观众组织环节做得毛毛躁躁、十分马虎，结果导致现场来的观众特别少，观众质量没有丝毫保障。

很多展会主办方在观众组织上的做法是大撒面、广撒网，撒完之后就不管了。

最常见的做法是：花点小钱发发新闻稿，用自己的公众号发发展会通知，向数以万计的所谓观众群发信息、邮件，盲目地打电话，发观众预登记的链接，也跟一些数字化技术服务公司合作，试图使观众产生“裂变”，最后再赠送点小礼品、午餐券，希望吸引更多观众。

在我看来，实际上这些工作都属于表面功夫，也属于我们主办方最基本的操作，距离真正能够产生效果，还差得很远。

我们的第一步做法是组织业务部门和观众组织部门一起研究，精准地找出观众、买家范围。

第二步才是细化观众、买家名录，逐个邀请。我们邀请的方法，除了上述的大撒面、广撒网做法之外，最重要的一点还是坚持走出去，让观众组织部门的小朋友跑专业市场，跑重点企业，一家一家谈，一家一家落实——尽管我们在这方面花费很大，但我们认为值得。

第三步是媒体宣传工作应该紧密配合招展和邀观的节奏，有条不紊地进行。

即便到了即将开展的关键时刻，我们还在逐一跟重点采购商、买家、专业观众确认，您什么时候来？我们用什么大巴接送，有什么工作人员专程跟您对接，您来了之后我们怎么安排？

我们尽量把这些看起来很简单的工作分得很细，不让任何一个环节出错。

如果只是打个电话、发个短信就不管了，到最后肯定是没什么观众来到现场，即便来了，也难保质量。流于表面的工作，只会让一整年的销售、宣传和相关筹备工作功亏一篑。

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