这里要注意的是，客户在本子上手写完信息之后，一定要和他确认邮箱地址和手机号，我之前有一次展会没有注意，回国后才发现有几个字母和数字不清楚，导致和当时见面的人联系不上，带回的是无效信息。

针对有展位的企业，还有一个方法可以高效地找到高质量客户。

我会在展会开始的前一天进入展馆，记清楚同行的，尤其是做得最好的几家同行所在的展馆以及展位位置。

从展会开始的第一天上午，我们就轮换着去盯着这几家竞争对手展位的情况。我会站在稍远处，观察看有哪些客户进入到他们的展位，尤其是那些坐下来长时间洽谈的，直到他离开这家企业的展位后，跟上一小会儿就上前开始攀谈。

我会告诉对方刚才看到你去了他们的展位，我们也设立了展位，咱们能否先互换个名片，看你是现在有时间还是约个时间到展位上为你进行详细地介绍并送一份小礼物。

这一招屡试不爽，接洽上并且引过来的客户绝对是潜在的大买家。

第二种情况是没有展位，因为没有展位反倒更自由了，我会集中在展会人流量最密集的时候去盯着同行的展位，客户离开后快速上前发名片，介绍自己。

对于聊得深入的客户，就会提议去旁边的咖啡区休息一下，慢慢聊。

我曾经在孟买的一场展会上，靠这样的动作三天拿到了一百多家公司的名片，每一个都是真正有需求的目标客户。

蹲点竞争对手展位，是展会上最直接且高效的获客方式，效果比在展位上被动接待要好太多。

前文提到在德黑兰的一次展会客流量非常小，我也曾经参加过几次人流确实很少、冷冷清清的展会。

这时候唯一的做法就是尽可能地对进入到展馆的每一个人进行甄别，将行业内有需求的客户引到自己的展位上。

有一次在巴基斯坦的一场展会上，来的人不多，我一看情况不对，就把展位上准备好的易拉宝挪到了展馆人流量相对最多的一个入口处，并且带着公司产品的彩页站在展厅入口，对每一位进来的人说一句简短的介绍。

虽然进来的人不多，但因为有易拉宝，能让进来的每一位客户都快速看到我的产品，外加我用一句英文做铺垫：“如果您对我们的产品有明确的需求，可以直接去我们的展位，或者我带您过去，有专业的同事会为您深入介绍”。

不相关的人看了我的易拉宝和彩页后没有什么反应，带着采购目的的客户却会直接问展位在哪里，我简单地聊几句之后就直接把他们带到展位上，让同事接洽，然后再返回入口处。

当展会现场比较冷清的时候，这种主动拉客的动作，会让客户感受到你们公司的热情和专业，尤其是当其他展商不那么积极的时候，客户更会加深对你的印象。

根据我的参展经验，冷清的展会一般规模都不大，所以我在门口接待的客户，他们在离开展会之前通常会再来一次，或是想到了新的问题让你解答，或是单纯地告个别，这样，客户关系就建立起来了。

除此之外，还有一种适用于中小企业的低成本但是能同样达到很好的宣传及获客效果的方法，就是和本地的合作方联合参展，当然这考验的是企业和本地合作方的合作强度、信任度，以及业务员的个人能力。

举个例子，我刚做油田钻井设备行业的那几年，有一次就是和客户一起参加了新加坡的展会。本地合作方是我们的买家，纯贸易公司，但是他们有着极其丰富的销售资源，于是我们商量之后决定，我和一位技术同事以制造商技术支持的身份共同参展。

他们在展位上为我们划分了一个区域，虽然不大，但是位置很好，并且将我们提前发过去的样册都摆好了。

展会上我刻意显得“不主动”，让他们先接洽客户，当问到了相关的产品技术问题时，就把客户引导到我这里，然后我给客户发样册，递上名片，开始解答和交流。

这种和本地客户联合参展的形式，双方的信任是前提，参展期间展会上涉及到商务、报价的问题，我一律都不参与，由合作伙伴单独解答。

只有涉及到产品本身、技术参数、方案询问、交付等问题，由我直接解答。这个商业原则一定不能打破，那种“直接和终端客户谈”的想法就被我彻底咽到肚子里。

此外，联合参展的优势很多，比如自己不用花费太多精力进行市场推广和开拓了。

展会后最重要的事

记得疫情前参加印度的展会时，我接触到了很多意向客户。除了给客户推销产品之外，我还想在当地寻找合作方，建立组装产线，以此省去成品进口的高额关税，从而在当地实现低价销售。

当我在展会上和客户们说到自己的合作模式后，大家都表示出浓厚的兴趣，并邀请我展会后去他们的公司拜访详谈。

那一次展会结束之后，我陆续去了印度的多个城市，拜访了很多客户，他们都表示出了极大的热情和合作意向，甚至邀请我去家里做客。而我自己也是做好了充足的准备，提前做功课，然后带着合作方案去谈。

展会后最重要的事情，就是回国后一定要在短时间内给客户发邮件，对客户信息登记本上记录的洽谈内容进行复盘，并且对客户的跟进开展相应的安排。

这里有个小建议，如果在展会上时间允许的话，一定要尽量和意向明确的潜在客户合个影。展会后给客户发邮件的时候，记得把合照一起发过去。发去合影这个动作会让对方回忆起对你的感觉，也势必会让你在他见到的众多参展商中脱颖而出。

海外参展Tips

最后，根据自己的经验，再分享一些关于海外参展的Tips。

对于参展经验丰富的外贸企业或者能力比较强的外贸人而言，自行准备海外参展，可以大大地降低成本。但是准备展会的过程会非常的辛苦，除了签证、机票、酒店这些基本的流程外，大到摊位面积，小到需要几个插线板都是要前期确认好的，但也非常锻炼人。

如果要省心省力，可以选择展览公司，或者参加本地贸促会举办的海外展会，或者中国制造网举办的海外直采大会，和企业一起组团出海参展。这样的优点在于有“中国制造”这个主题来背书，企业组团方便交流，参展效果也不错。

在确定要参展的时候，记得要提前联系上主办方的工作人员，到了展馆之后就去和工作人员熟络一下，这样展会期间遇到各种问题都能快速得到解决。

之前在美国参展的时候，大会的主办方忘记给我们展区的企业送水，我就去找了之前认识的一个工作人员，他很快就安排人送了一大桶水到我们的展位上，而且为了表示歉意还免费送了一组瓶装矿泉水给我们。

在巴基斯坦的展会上，也是因为和一个展馆的工作人员熟了，当时展品遇到问题，需要螺丝刀等工具，于是给他打电话，他很快带着工具过来，解决了问题。

此外，去国外参展的时候，如果是环境不太好的国家，一定切记不要乱吃东西。天气热的国家，带上藿香正气水，非常有用。

有句话说：出路出路，走出去才有路。每一位渔夫出海前，也都并不知道鱼在哪儿，可是他们仍然选择出发，因为他们相信自己会满载而归。

我们外贸人千里迢迢去参加海外展会，从联系客户、布展、展会接待、展会后拜访、跟踪每一个线索，不也都是坚信能满载而归么？

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