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【正文】

对于会展公司来说，“代理”这两个字应该很熟悉了。有国内展会代理和国际展会代理，代理机构又有很多种类型。我们平时经常说的代理通常是指会展公司——又叫代理招展公司，他们几乎没有自己的展会（自办展），基本都是帮别人招展，赚取差价。

国内的代理公司，大一些的，几十号人，可能在某个二三四五线城市办公，办公室租金很低廉，也可能在北上广深的某栋不起眼的写字楼里。小一点的呢，十来号人，甚至可能在某个县城里（浚县就有不少），他们用的是北京、上海或者广州的座机号（注：目前主要是广电和虚商号）。

是的，大部分代理公司都在干着比较辛苦的活儿，他们的基本工资普遍比较低，我见过最低的可能只有1200-1300元月薪，主要靠着很高的提成才能存活。他们的个人提成点可能有18%，或者20%以上，拉一个单比干啥都强。

他们基本不用替甲方——会展公司的展会做宣传、推广，要做的就是坐在那里打电话，一个接一个地打，只要有进单，生活费基本就没问题了。

那么作为主办机构，跟展会代理公司合作要讲究什么呢？代理合同是随随便便就能签的吗？

答案显然是——不能。

首先，我认为要找代理，要先慎重考虑这个项目的基本情况。

这个项目是不是新项目，或者老项目里的子项目，你想快速把它做大，但是内部销售人员又不太够，招人、养人成本又高。所以你想到了找代理。

我认为对于一个新项目或者老项目里的子项目来说，刚开始的第一届第二届最好不要找代理，一个是你交给代理公司，他们也不大好招，也就是效果可能不太好（当然也有例外）。而且第一第二届就开始交给代理，我最担心的就是代理会把这个新品牌给砸了。

你很难确保这种事不会发生。代理机构比较复杂，万一没找准，分分钟把这个新项目的品牌给搞砸了，这是很有可能的，因为他们只顾着卖展位，对品牌和服务不一定兼顾得那么到位。这是现实的问题。

其次，我认为找代理，一定要综合考虑代理公司的基本情况。

对于第三届以上的项目，基本过了培育期，知名度在那儿，规模也相对比较稳定，最重要的是操作的标准已经基本成型，交给代理，你可以提出很具体的执行标准和要求。这种类型的项目，可以跟比较靠谱的代理合作。

什么叫比较靠谱的代理呢？名声、信誉比较好，业界评价还可以，有比较稳定的团队，跟别人合作有不少成功案例的。最好跟他们公司负责人知根知底，比如我们有些代理，就是从我们公司出去之后自己开的公司，我们对他了解，比较放心。

如果这家公司你不太了解，到最后被坑了都不知道，后果是很严重的，他们很可能会毁了你的项目。

再次，我认为找代理，要先制定好跟他们合作的标准并提出明确而具体的要求。

跟代理公司合作，我们之间会签订代理合同。合同里具体列明了是哪个项目、招展范围、代价能拿到的价格或者点数，还有一系列对品牌的保护、对价格的限制范围等等。

如果不做出清晰而明确的要求，很有可能出现什么情况呢？

就是同一个展会，不同的价格满世界飞。很多参展企业就会质疑你：搞什么鬼？你要18000，别人只要13000！或者更夸张的，你作为主办机构，自己的员工卖10000，代理给别人7500。这样没法招，会极大地影响公司和展会声望。所以最关键的是一定要列清楚最低价多少，最高价多少，有一个区间，这个区间还要跟你自己公司给出的价格基本保持一致。

最后，我认为我方每个年度都要对代理公司进行考核和再筛选。

有很多会展主办机构会定期召开代理商大会，把全国范围内有意向合作的代理公司都集中在一起，介绍项目情况，并开展合作。

代理机构这么多，你肯定要做严格筛选。不光是你筛选代理，代理也在筛选你，因为代理公司也有很多活儿，他得挑活儿，这就是我为什么开始就说最好是第三届之后再找代理的原因，双向选择嘛，对谁都好！

对代理公司一定要做约定和考核的，比如他今年完没完成任务，完成了多少？如果差得远，下一届就不要合作了。如果总是超标完成，可以继续合作，他在你的展会赚到了钱，当然也愿意跟你继续合作。

当然，我们不仅看是否完成任务，还要看参展企业的反馈，如果评价还可以，这是好事，可以继续合作。如果评价很恶劣，总是投诉，那也不能合作了。他会毁坏你的品牌。

所以我们签订代理合同，最好不要一下子签个三年五年，可以先签一年，试试水，觉得不错再签个两年。不过最好还是一年一签。

最后提醒一句，你想让代理公司多为你的展会努力，肯定要对代理公司做出一定程度的让利。至于让利多少，要视展会的具体情况而定。如果给到他们的空间很小，即便签订了合作，他们的积极性也不会太高，最后可能是白忙一场，没有意义。

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