•供应链稳定性

•产品合规性（特别是欧美市场）

•长期合作的可持续性

所以，针对展会的客户，都是中大型的客户。展会并非一锤子买卖，而是信任建立的开始。

二、展会前：准备三板斧

1.精准客户画像

看你展会的客群偏向欧美还是东南亚。了解他们当下的采购痛点。例如，美国客户对关税极为敏感。你可以提前准备关税应对的方案，像转第三国发货、关务分摊建议等。最近的美国客户在接新案子时，如果没有东南亚、墨西哥等供应商，还是最好少谈订单，即便花费了时间，也很难达成订单。

2.样品与资料双准备

•样品不在多，在精。主推产品+利润款，不要全搬仓库去。

- 运费模拟。

3.展台“预热”布局

利用 LinkedIn 提前通知客户你将参展。利用邮件邀请提前通知客户你将参展。利用 Whatsapp 提前通知客户你将参展。前一篇文章有详细的讲解。这样做可以提高参展率和意向度。

一次展会，多渠道运用，多次推广！

三、展会中：接待四要点

1.先聊需求，再谈价格

不要一开始就谈及 FOB 价，首先要去了解客户的用途，接着了解市场情况，还要关注客户的关注点。欧美地区的客户通常会更加注重合规以及售后方面的事宜，而东南亚地区的客户则对价格和交货期这两个方面更为敏感。

当然不是说直接询问价格的客户就不回复了。肯定是要进行回复的！这是基本的业务素养。

2.展示“应变能力”

特朗普仍在实施关税，“应变能力”在客户考察中成为重点。例如：我们能够配合您进行从马来西亚的转单操作；我们拥有可供选择的海外仓。这些都会成为客户选择我们的加分因素。

3.记录+跟进

要详细记录每一位潜在客户的信息，其中包含名片、沟通重点以及关注产品。每天晚上需进行汇总工作，并且在当晚要发送首轮跟进邮件。

4.拍照与背书

合影并非只是一种形式。客户愿意拍照，这是一种信任的信号。拍照总比不拍照要好，拍了照以后或许几年后还能见到客户，到那个时候，我们和客户之间的交情已经有了一定的时间跨度。同时，配合客户转发 LinkedIn、官网、公众号等渠道，能够增加我们在他们心中的“存在感”。

总之，

关税政策会发生变化，然而客户对于“靠谱供应商”的挑选却不会改变。展会并不仅仅是一次单纯的交易，它更是一场在信任、策略以及专业方面展开的现场比拼。只有做好准备，把握好接待的尺度，才能够在复杂的环境中突破重围。

现在最好把精力多放在非美国方面。之前那些美国客户占大部分比例的小伙伴，一定要熬夜持续跟进非美国客户，赶紧开发一些新的市场，让自己摆脱局限！其他小伙伴要尽量多涉及一些国家，这家没机会，那家有机会，做什么都不用怕！

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