探谈IVD，您关注了吗？星标了吗？

来源于：胖子微说IND，作者冯震

在行业盛大的展会结束之后，虽然我这次没有去参加。我来写写之前参观展会时最让我反感的一些销售行为。需要注意的是，我是一名采购，已经有 20 年的采购经验了，我是从这个角度来进行观察和描述的。

先说说展会特点，就是人多，客户多，新机会多，竞争对手多。

人很多，众生都是平等的，不要分得那么细致。大家还记得当年车展上宝马展台的巧克力新闻吧。所以，放平心态，平等对待客户是很重要的。

1998 年我去买房。售楼处门口站着两排人，有售楼先生也有小姐姐。然而，没有一个人搭理我。直到我走到大堂经理的位置，询问谁可以给我介绍一下房子。经理很有派头，直接就开始和我交谈，还带我去看了现房。我当时就决定买下了。后来熟悉了以后，小姐姐对我说：“大哥，您当时真的不像来买房的，后来您当天就直接定了，真给我们上了一课。”我问她：“为什么看着不像买房呢？”小姐姐回答：您背着书包还满头大汗，我们以为您是来找卫生间的。我说：在大热天里，我去参加了一个培训班进行学习，听同学说起这块房子不错，所以就来了。我确实有需求，就直接下定了。

新旧客户的对待策略有差异，然而对待新旧客户的态度应当相同；大小客户给你带来的效益不一样，不过小客户有可能转变为大客户，大客户也有可能转变为小客户，这取决于你如何与他们相处。

走到你展台的人都有可能是潜在客户。你愿意将陌生人转变为客户，进而成为大客户吗？首先要做到平等待人，对于照顾不周的地方要及时进行更正。

推销过于强硬。我确实与您的产品没有可能产生交集，就别再纠缠我了。曾有一次，一个销售直接动手，想要翻开我挂着的胸牌，查看我所在的公司。我要离开他却不让我走，那时候我都差点报警了。买卖本应是你情我愿的，强行逼迫是不会有好结果的，就像强扭的瓜不会甜一样。

存在虚假宣传的情况。大家都在这个行业，都像老家雀一样。只要稍微真诚些，我或许就会多看看，学习一下，以后有机会打个电话，也许还能有合作。即便这次您的招数高明把我蒙蔽了，那下次呢？您应该好好思考一下，自己是要做一时的生意，还是要做一世的生意。此外，虚假宣传以及存在合规风险等，往往会导致得不偿失的结果。

不要贬低同行。我时常对销售讲：你能够阐述自己产品的情况，然而绝不能凭借贬低同行来达成自己的目标。毕竟谁都并非十全十美，你这次借助踩在别人肩膀上而前行，但是务必留意将来或许是需要偿还的。尤其是在大家都在场的时候，要小心现世报很快就会降临。

侵犯他人权益。例如，在未获允许的情况下，把给其他公司制作的样品展示出来；抄袭其他公司的作品，当看到本尊时会有怎样的想法呢？再如，恶意寻衅，在竞争对手开会直播时进行捣乱等行为。这样做，不仅会让用户不喜欢，甚至还存在被追究法律责任的风险。

存在价格陷阱。商家以低价吸引客户，当客户到来甚至产生需求后，便亮出较高价格，致使用户陷入进退两难的境地。我曾遇到过做阻断剂的商家如此行事，后来与研发进行沟通后，果断选择离开，估计这家供应商对我留下了深刻印象。

少喝酒，以免误事。很多人会在展会聚会时喝酒，难免会喝多。无论是谁，在这种场合都要照顾好大家。无论从哪个方面来看，都要注意喝酒的量，也要注意一起喝酒的其他人的状态，当别人喝醉时，一定要送回酒店房间，情况严重时要直接送医院。喝酒或许能促进交情，但也可能耽误大事。

收集信息未经他人同意。开放的平台虽存在，但有些场景不愿被拍照。若对方明确表示不能拍照或不能上手操作样机，就务必尊重参展方的要求。

这是我想到的参展的时候应该注意的问题。