企业对是否参加展会存有疑惑，对参展能带来哪些利益也心存疑惑，对该如何充分利用会展来传播企业的信息心存疑惑，对如何与很强的对手同台竞展也心存疑惑，这些一系列的问题都涉及到如何真正让展会发挥作用的问题。

一、有好的策划

企业对于展览会营销策划通常有两种完全不同的观点和做法。有些企业，像国内一些知名的大型企业，依然无法摆脱粗放式的营销管理模式。它们常常是仓促地应对展会，展会营销工作缺乏针对性。其组织策划还停留在模仿的阶段，没有对自身品牌独特的风格以及独特的销售主张等方面进行深入的研发和创新。

一类企业在参加展会前较早时间就制定了严密且苛刻的展会营销计划来指导工作开展。然而在多数情况下，原计划工作与展会实际情况、消费需求、社会潮流相脱节。所以，展会产生的效果大幅降低，展会营销未发挥应有作用的原因主要集中在以下几个方面：

首先，没有科学有效的营销工作规划。对于名目众多的展会，未能挑选出那些适时、适度且与企业营销计划相匹配的展会，而是盲目地参加了这些展会。

其次，没有战略性的规划，只是把展会营销的工作当作一种事务性工作来对待，只是为了参展而参展。参展的最终目的是什么呢？在展会上要向谁传播哪些信息呢？怎样吸引目标观众呢？如何让传播胜过对手呢？这些问题都没有深入去思考。

在组织策划展会时，企业内部的决策管理层和执行层之间，以及企业与外协单位之间，都缺乏良好的沟通。这导致了各自在对展会策划组织方式以及目的的理解上出现偏差。比如，企业想要推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格以及活动组织的方式不相匹配，出现了脱节的情况。

首先，在制定预算时高估了展会效果的回报。其次，这导致了展会投入与产出比例的不协调。近来，国内展会呈现出一种倾向，即展台搭建和活动组织都一味地追求大且奢侈，却忽略了展会活动本身的表现效果。

二、展会推广要对路

反观展会营销工作出色的企业，存在一些共性。第一步是依据公司的发展规划和营销目标，对企业的优势资源（包括产品、信息、技术、服务等）或需求进行分析。接着挑选出适合时机且符合需求的展会推广。然后从策划的角度思考如何让资源发挥出奇制胜的效果。

其次，展会计划的实施组织工作需具备弹性。要对未来可能出现的变化以及竞争情况进行思考。同时，还需建立必要的反馈与调整机制。

首先，展会组织和展览策划需要有严格的流程以及明确的职责分工，并且要有专人来负责项目。其次，要强调企业内部的协调以及企业与外协单位的协调作业。经常有企业主抱怨，原本的想法是这样的，然而外协公司提供给他们的展位以及活动方案却与品牌和产品脱节，并且由于时间紧迫，更改方案变得不可能，这让企业主感到沮丧。有些企业内部的组织较为松散，这导致在展会上，原本应该收集的信息没有被收集，原本应该做好的推广也没有做好。

展会营销总体而言是一项较为复杂的工程。要使展会营销真正发挥作用，必须做好以下几点：要有周密且对路的计划；要有出奇制胜的推广模式；要进行科学的分工；要做到严谨的执行。

三、充分发挥会展的作用

前期准备工作包括精心筹备。筹备内容有广告宣传、展品设置以及人员培训等。通过各种媒介向潜在客户发送邀请和宣传资料，要保证展台布置具有吸引力，同时准备好详细介绍产品的小册子。

现场执行方面，要做到展台始终有人员值守，并且要保持专业的形象。要积极主动地去接待访客，与访客建立起联系，了解他们的需求，同时留下他们的联系方式，以便后续能够进行跟进。

资源进行整合，要合理地调动各种资源，其中包含人力资源以及物资资源等，目的是提升会展的效果与影响力。

四、整体影响力体现

会展能够成为个人品牌建设的平台。在会展中，可以展示专业知识和技能。通过这样的展示，能够增强个人在行业内的影响力。

互惠影响力体现在与其他参展商及观众进行交流与合作上，借此建立起互利共赢的关系，同时还能扩大社交网络。

共情影响力在于理解观众的需求与感受，同时提供贴心的服务与体验，以此来增强观众的参与感和满意度。

愿景影响力体现在以下方面：展示创新的产品和技术，以此描绘行业的未来发展趋势，进而激发观众的热情与期待。

前期准备充分，能够为会展发挥作用奠定基础；现场执行专业，有助于提升参展效果；资源整合有效，有利于会展作用的充分展现；对影响力有深刻理解，可更好地提升参展效果。