老冯看展很多次了，有很多感触，今天聊聊。

作为工业品，除了进行上门拜访之外，展会营销是非常重要的销售手段，所以一般参展的企业，从高层到基层都对其十分重视。然而，重视并不意味着能够做得好，花费了资金也不一定能取得良好的效果，那么我就来讲讲目前参展企业中一些失败的营销行为。

选择展会很重要。在干 IVD 行业时，不参加 CACLP 展会会让人觉得很无奈，尤其是对于原料企业来说。这些年我发现，终端检验科老师来的并不多，很多来的都是各个厂家的人员，他们有的在看各个同行的动态，有的在寻找新的原料厂家等。就目前国内的现状而言，CACLP 展会还是最适合 IVD 企业的。

提前确认参展主题是很重要的。这样做能更好地宣传这次参展，也能提前与客户沟通让他们到展台看看，同时展台设计等方面也可以提前进行沟通。我觉得这个时间最好提前两个月。

展会主题确认之后，有时候实际上就是要去邀请站台嘉宾以及重点客户等。中国人在请客时有这样一句话：需要提前三天邀请，两天通知，一天亲自去接。其实这句话对于参展也同样适用。尤其是那些大牌嘉宾和竞争激烈的客户，如果不提前进行沟通，倘若老师已经答应了别人而无法前来，那岂不是让竞争对手抢占了先机？

参加展会时人员分工很关键。并非所有人都需在展台死守，也并非所有人都要去观展其他企业。在前往展会之前，一定要做好分工。有的人要站在展台，轻易不能走开；有的人则是去看展，四处看看；有的人主要负责食住行；有的人负责重点客户的邀请、陪同甚至护送。提前进行分工，是非常有必要的。我的一个老东家，有一次参展时来了 20 多人。然而，在展台上，几乎从开始到结束都没什么人。即使有客户来了，也没人去介绍。我看到这种情况，真的非常着急。

展品需要进行选择。这里存在品种方面的问题，存在数量方面的问题，也存在展示效果方面的问题等。这些都需要提前考虑参展预期人数以及重点客户人数等情况。并且，包括赠品和样品的选择，都要有一定的计划性。

参展人员，尤其是守着展台的人员，需要接受统一的培训来介绍产品。同时，要随时有二线专家提供支援。因为人员众多，很多产品的介绍需遵循三分钟内介绍完的材料要求，不能随意发挥。如果客户想了解详情，重点可进行私下沟通。

展位空间的布局较为清晰明了，展板的设计不要过于花哨，而要直接切中主题，能够把内容讲清楚，能够让人看明白。

纸质材料与电子材料相互补充等。纸质材料较为直观，然而大家都携带纸质材料会感到疲惫，所以必须要有电子版材料作为备份。准备电子材料还有一个益处，那就是这样就能加上客户的微信等联系方式了。我之前去看过几次 luoshi 的展台，从未见过纸质资料，每次都称没有了。我起初每次都认真留下电邮，并且要求对方给我发送。然而，经过这么多次之后，依然没有收到任何消息。之后，每当我看到这家展台时，都会绕着它走。

存在忽视市场变化的问题。其一，所展示的产品与目前的市场相脱节，像在自动化或简约化流行的当下，仍开展纯手工操作的项目是不合适的；其二，忽视竞争对手的动向是很可怕的。倘若忽视了竞争对手，短期内或许问题不大，但从长远来看，必定会被甩在后面。

重点客户的关注度。因为大客户的数量若能达到一定规模，就足以养活一家小企业。所以，你应当重点关注重点客户的情况。例如，为这些客户单独准备资料、准备纪念品，甚至设置单独的休息室等。

这就是我，一个20年采购经理参展的感悟。

我叫冯震，大家都叫我冯哥，我比较胖。我在医疗器械生产行业已经工作了三十年，是个胖子。我的观点是：采购经理是销售最好的老师。我期望成为上进企业的销售顾问，期望能与最优秀的销售经理进行沟通，期望购销关系能够和谐。