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THINK

在如今竞争极为激烈的医药市场里，参加医药展会是药企获取代理商资源以及拓展市场份额的一个重要方式。不过，怎样在众多参展商当中表现得格外突出，从而吸引更多优质代理商的留意，这已然成为药企迫切需要解决的一个问题。

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会前充分准备，明确目标与策略

1. 系统化方案制定

药企参加展会前，要对我国医药政策及市场动态进行深入了解，并且制定出有效的招商策略。这其中包含统一产品的渠道定位、销售政策以及售后方案等方面，以此来保证参展活动能够取得事半功倍的效果。比如，对于不同类型的代理商，像医院、三终端以及电商渠道等，要制定出具有差异性的合作方案。

2. 明确客户群体

药企要明确展会的主要参会人群，要知晓哪些代理商是自身的目标客户。通过向主办方进行咨询，以此来确保参展能够接触到所需要的精准资源。比如说，在参加院外 DTP 营销论坛的时候，应当重点关注等级医院的代理商以及医药代表，还有专业药房人员。

3. 客户需求研究

要提前研究目标客户的业务需求，以此来确保产品或服务能够解决他们的痛点。比如，那些参加院外 DTP 营销论坛的代理商，他们可能需要适合在科室进行推广的临床产品，那么药企就应该重点展示这类产品。

4. 准备宣传资料与礼品

制作产品手册和宣传单页等，要做到简洁明了，重点突出产品的优势和差异化。同时，准备笔、本、小零食等小礼品，以此来吸引客户到展位。比如，陕西关爱制药参加院外 DTP 营销论坛时，通过提供手提袋、笔、记录本，还有水果和零食，以及进行书法展示等活动，成功地吸引了大量客户的关注。

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展会现场吸引客户，建立初步联系

1. 展示产品优势

通过实物展示的方式，能够直观地展示产品的特点和优势。通过视频演示的方式，也能够直观地展示产品的特点和优势。例如，可以利用产品路演来吸引客户到展位进行了解，这样做能够提升企业的形象。

2. 互动交流，了解客户需求

与客户进行互动并交流，为其解答疑问，从而建立起初步的信任关系。通过提问以及交流这两个方式，去了解客户的需求和痛点，进而提供个性化的解决方案。

3. 样品试用，快速建立联系

对于适合试用的产品，能够将其送给目标客户去使用，这样能快速展现产品效果，同时也便于建立联系。

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拓展人脉资源，深化合作关系

1. 主动交流，建立联系

主动与潜在客户以及其他行业人士进行交流，从而建立起初步的联系。可以通过交换名片这种方式，也可以通过添加微信等方式，并且要记录下重要的信息以及联系方式。

2. 参与活动，增加曝光度

积极参与展会期间的各类活动，像路演活动，参与展位互动，把资料放入袋中，参加抽奖游戏等。通过这些活动，能够增加企业的曝光度，进而扩大宣传的范围。

3. 后续跟进，深化合作

邀请重要意向客户到公司参观，为他们安排与公司领导见面的机会，以此快速建立良好的合作关系。

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